Porteurs de projet e-commerce : 12 points de vigilance pour rentabiliser son site

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porteur de projet e-commerce

Se lancer dans l’e-commerce c’est simple mais le rentabiliser l’est beaucoup moins !

Sur les 210 000 sites e-commerces actifs en 2020, 50% des sites de moins de 10M€ ne sont pas rentables. (Source FEVAD 2020)

Voici 12 points de vigilance pour tenter de maximiser vos chances de réussite. 

Ces 12 conseils e-commerce vous aideront à prendre du recul et vous poser les bonnes questions avant de vous lancer.

1/ L’offre est trop concurrentielle

Si vous comptez vendre des télévisions, smartphones, chaussures, billets de spectacles, ce marché est hyper-concurrentiel et la guerre que se livre les principaux acteurs sur ce terrain ne permet pas de dégager des marges confortables car les coûts de webmarketing (entre autres) explosent. Soyez différenciants et préférez la vente de produits ou services sur des niches auprès de communautés, ou sur un marché local (paniers bios…)

2/ Le porteur de projet sous estime son budget global

Autant il est simple de définir un budget de développement d’un site e-commerce, autant estimer son budget webmarketing  est complexe. Il est trop souvent sous évalué. N’hésitez pas à vous rapprocher d’experts qui pourront vous chiffrer au préalable votre investissement en acquisition de trafic (SEO, SEA, rédaction, community management…). Vous pourrez ainsi appréhender le montant de vos investissements, vous projeter sur votre rentabilité et sécuriser votre activité.

3/ La non-adhésion des équipes

La réussite d’un projet est conditionnée par l’adhésion de la direction et des équipes. Si l’une des parties n’est pas mobilisée, sensibilisée, formée, le projet court à l’échec. Parfois dans des entreprises dites traditionnelles qui veulent se digitaliser et vendre leurs produits en ligne, une conduite du changement est fortement conseillée.

4/ L’e-commerçant ne pilote pas son activité

Un grand classique chez les TPE et PME et beaucoup de pureplayers : l’absence de pilotage. Pas de tableaux de bord qui croisent toutes les données de vente à celles du webmarketing. Résultat, la grande majorité ne sait pas si leurs campagnes Adwords, Facebook, leur SEO…sont rentables. Sans parler de la gestion des frais de port, des commissions de paiement, des remises, des avoirs…Avancer à l’aveugle, c’est l’assurance de se perdre. N’oubliez pas que ce que l’on mesure s’améliore !

5/ La cible n’est pas clairement définie

Dans la grande majorité des cas la cible est trop diffuse, trop généraliste. Vous vous adressez à un trop grand nombre de clients potentiels, surtout en BtoC. Mieux vaut vendre auprès d’une communauté de clients passionnés qui vous seront fidèles. Transformez vos clients en  consom’acteurs et ambassadeurs plutôt que d’essayer de vous adresser à la terre entière.

6/ Le taux de conversion e-commerce est trop faible

Pour beaucoup d’e-commerçants le taux de conversion (nb de commandes/nb de visiteurs) est trop faible. Ils dépensent tout leur budget dans l’acquisition de trafic sans réellement mesurer ce que ça leur rapporte en ventes. Saviez-vous que 0,2% d’augmentation de votre taux de conversion, c’est 10% de CA en plus à budget webmarketing constant. Travailler sur votre ergonomie, sur le taux de conversion mobile qui est souvent 3x mois élevé que sur ordinateur, sur votre rassurance, votre relation client, l’expérience utilisateur ou sur le taux d’abandon de panier qui est en moyenne de 75 à 88% !

7/ Mythe: l’e-commerce c’est facile, c’est automatique!

Les e-commerçants expérimentés qui lisent ce titre doivent bien sourire! C’est un mythe encore  présent. Car si vous voulez dégager des revenus corrects, que vous vendiez depuis votre garage, en dropshipping ou depuis votre propre entrepôt, vous ne compterez pas vos heures ! Pour rappel l’e-commerce est censé fonctionner 24h/24 toute l’année. La gestion du catalogue produits, la communication, le traitement des commandes, la logistique et le transport, la relation client…tout cela est chronophage et doit être consciencieusement piloté car les coûts se cachent dans les détails et vous risquez de faire fondre vos marges.

8/ Votre animation commerciale est inadaptée

Entre les codes promo, les soldes, les événements, les ventes flash, les programmes de fidélité, de parrainage, les franco de port…beaucoup d’offres ne sont pas mises en avant sur le bon canal, au bon moment, auprès de la bonne cible. Et surtout beaucoup ne pilotent pas leur retour sur investissement (ROI). On en revient encore à des savoirs faire indispensable à maîtriser : l’e-merchandising, la communication (copywriting, graphisme) et l’analytique.

9/ Votre expérience utilisateur est dégradée

Combien de sites ne sont pas clairs, l’information est difficilement accessible, la navigation sur ordinateur et sur mobile contre intuitive, les performances à la traîne, une rassurance laissée pour morte, une relation client minimisée. Au-delà d’avoir un site esthétique, les contenus, les services proposés, l’accès à l’information doivent être votre priorité pour convertir plus.

10/ Les marketplaces cannibalisent le marché

33% du CA global e-commerce est réalisé par les places de marché. Ce sont des plateformes qui offrent de plus en plus de produits, de services et font tout pour vous garder chez elle avec des solutions d’abonnement comme Prime pour Amazon. Il est aussi difficile d’offrir le même service de livraison ou de se battre sur les prix. Sans parler de la visibilité sur les moteurs de recherche. Trouvez votre niche !

11/ Le manque de compétences

Il est certain que se lancer dans l’e-commerce, sans compétences, c’est avoir un gros handicap. Ce sont des dizaines d’expertises nécessaires pour réussir : webmarketeur, trafic manager, community manager, acheteur, vendeur, informaticien, logisticien, gestionnaire…Identifiez vos compétences et formez vos équipes, recrutez et/ou déléguez est une nécessité absolue pour se donner toutes les chances de réussite.

12/ Votre site e-commerce n’est pas adapté au mobile

On peut constater que le trafic mobile est en moyenne de 50% et le taux de conversion mobile est 2 à 3 fois inférieur à celui du desktop !
Les usages imposent de plus en plus le mobile. Mais les sites qui ont un parcours client bien étudié avec une facilité de navigation, des modes paiement enregistrés, ou des portefeuilles numériques ont de meilleurs taux de conversion.
Si votre site e-commerce n’est pas adapté au mobile et optimisé dans son tunnel d’achat, vous aurez un faible de taux de conversion et des budgets d’acquisition importants.

L’absence de rentabilité n’est pas une fatalité !

Si vous souhaitez construire un projet e-commerce qui a toutes ses chances de réussite, demandez du conseil e-commerce auprès de professionnels aguerris

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Vincent Druelle

Vincent Druelle

E-commerçant pendant 5 ans en 2006 puis consultant en agence e-commerce où j'ai accompagné Coca-Cola, Trigano, Citypharma, Eurocave, Lafuma.... j'ai fondé Very Digital en 2016 pour accompagner les entrepreneurs et dirigeants de TPME à développer un e-commerce rentable et durable.
J'ai également co-conçu la 1ère formation 360° et 100% digitalisée avec E-commerce Nation.
Je vous propose de nous retrouver sur Linked In pour échanger ou sur mes podcasts pour vous transmettre encore plus de conseils !

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