Un business plan e-commerce pour sécuriser vos investissements.

Si vous aviez à construire votre maison, vous demanderiez un plan, des visuels, un détail des matériaux utilisés, des dépenses par poste pour chaque corps de métier et un planning. Bref vous saurez tout (ou presque) avant de monter la première pierre. Pourquoi en serait-il autrement pour votre projet d’entreprise ?

Pour une société, quelle que soit son activité, sa taille, sa maturité, il est difficile de tracer un chemin avec une vision et des objectifs clairs s’il y a omission d’un business plan.

Étonnement, j’ai constaté que beaucoup d’entrepreneurs se lançaient sur internet, pour acquérir des prospects ou vendre en ligne, sans définir au préalable leurs investissements. Internet n’est pas gratuit et la tendance ne va pas en s’améliorant.

Peu d’agences communiquent sur les coûts du webmarketing, de la création de sites internet, cela reste encore tabou ou peut être pas analysé.

Mais alors comment estimer son budget et sa rentabilité pour un projet sur internet ?

Le Business Plan : Qu’est-ce que c’est ?

Tous les gérants d’entreprise connaissent l’importance d’établir un business plan (appelé aussi plan d’affaires), y compris les spécialistes du marketing digital. Il s’agit d’un document rédigé avant la création de son entreprise ou au lancement d’un nouveau projet.

Vous aurez à rédiger votre business plan selon ces étapes :

  • L’executive summary (l’art de vendre votre projet en quelques lignes)
  • Vous et votre équipe (présenter les acteurs du projet)
  • Présentation générale du projet (la genèse du projet et vos objectifs)
  • La partie économique (sans doute la plus importante avec la partie financière)
  • La partie financière (la synthèses des recettes et dépenses sur 3 ans)
  • La partie juridique
  • Les annexes

Pour en savoir plus le site de l’AFE

Pourquoi concevoir un business plan ?

A mettre noir sur blanc votre idée de projet et la simuler (ce qui est loin d’être le plus évident), vous aidera à vous rassurer, à définir une direction, à définir vos objectifs…mais aussi à présenter votre projet à votre banquier, votre expert-comptable, vos investisseurs (famille, amis, business angels…). Sans ce document les portes se fermeront.

Mes conseils : adoptez le Business Canvas qui vous aidera à créer et piloter votre modèle économique. Utilisez un tableau de bord avec vos finances pour piloter votre activité.
Malgré la « lourdeur » du business plan, adoptez une attitude agile. En effet, il est peu probable que vous teniez vos objectifs, vous aurez peut-être à pivoter en chemin pour changer d’offre, de cibles…

Business plan pour un projet e-commerce : Quelles spécificités ?

Lorsque vous envisagez de lancer une activité avec une présence sur internet pour acquérir des prospects ou de vendre en ligne avec un site e-commerce, que vous soyez une enseigne physique ou un pure player (vendre exclusivement sur internet), vous ne devez surtout pas négliger la simulation de vos investissements.

Internet à la particularité d’être très chronophage et peut devenir un trou financier sans fond si vous ne maitrisez pas vos dépenses.

La démarche de la plupart des porteurs de projet est de vouloir commencer par être visible en ayant un site internet. Logique tout le monde en a un. Surtout que des publicités vous les vantent pour quelques euros par mois ou encore un gentil cousin qui le fera pour vous gratuitement sur son temps libre.

A ce stade pensez-vous obtenir des prospects ou clients ?

Un site internet, aussi beau et intéressant soit-il, n’attirera qu’une dizaine de visiteurs par mois en moyenne. Internet compte plus d’1 milliard de sites web, c’est comme trouver l’étoile Ankaa dans une galaxie.

space business plan

C’est à ce stade que débute votre frustration à être sur internet alors que de grandes enseignes ont réussi l’impossible : conquérir le monde !! (cf Amazon…)

A ce jour, Internet est occupé quasi exclusivement par les compagnies internationales mais tout le monde à sa place à condition d’avoir au préalable :

  • Une offre différenciante sur une niche qui ne fera pas ou peu concurrence aux leaders,
  • Une stratégie digitale pour attirer à vous vos prospects ou clients via les bons canaux,
  • Un chiffrage détaillé de vos investissements afin de ne pas jeter votre argent par les fenêtres et vous ruiner après quelques mois d’activité
  • Un tableau de bord pour piloter votre activité
  • Du budget et des objectifs clairs !

Saviez-vous que le taux de conversion d’un visiteur en prospect ou client sur votre site est en moyenne de 3% ? Ce qui veut dire que sur 100 visiteurs, seulement 3 vous permettront de générer des revenus. Loin du taux de conversion d’une boulangerie !

Donc pour attirer une audience il faut de la quantité mais aussi de la qualité. Plus votre taux de conversion sera élevé et moins vous dépenserez dans l’acquisition de trafic.

Vous allez me dire que 100 visiteurs ne coûtent rien ? Dans mon secteur d’activité, en moyenne le budget publicité (hors salaire, hors conception) est de l’ordre de 2€ par visiteur. Certains mots clés coûtent 25€ environ par clic sur une annonce, mais je ne positionne pas dessus.

Pour obtenir 100 visiteurs et donc 3 clients, si je faisais que de la publicité, le budget serait de 200€. Est-ce rentable ? Pas forcément. Quoi qu’il en soit les marges sont impactées et votre rentabilité fragilisée. Je vous rassure, il existe d’autres leviers d’acquisition mais elles ont un coût.

Voilà un sujet parmi d’autres auquel il faut pouvoir répondre. Estimez vos budgets de publicité, de référencement naturel, de conception et envoi d’emails, de salon, de cartes de visites…qui doivent être simulés, vérifiés et pilotés pour ne pas dilapider vos marges.

Une stratégie digitale est donc fortement conseillée pour éviter de partir tous azimuts. Pour certaines activités, un site internet est nécessaire, pour d’autres non. Vous pourriez être surpris des possibilités quasi infinies qui s’offrent à vous sur le digital mais sans un budget clairement défini vous n’arriverez à rien ou alors pas dans les proportions et délais que vous estimiez.

Pour rédiger votre business plan e-commerce, vous aurez besoin d’appréhender (liste non exhaustive) :

  • Les revenus générés par la vente de vos biens ou services
    • Le nb de commandes
    • Vos marges
    • Le panier moyen
    • La life time value (nb de fois qu’un client commande sur une période)
  • Les commissions si : paiement bancaire, marketplace, autre plateforme
  • Les coûts :
    • d’acquisition de vos visiteurs (mix marketing -> SEO, SEA, SEM, Email…)
    • de votre production, la logistique, le transport
    • de vos dépenses informatiques (conception site, hébergement, maintenance, logiciels gest comm, ERP, CRM…)

A cela, vous ajouterez toutes les autres charges de personnel, des biens matériels et immatériels, les impôts et taxes…

La majorité des porteurs de projets e-commerce sous-estiment les coûts associés aux commissions, aux frais informatiques et surtout aux budgets d’acquisition de trafic.

Quand vous investissez des milliers d’euros dans votre plateforme internet mais que vous n’avez prévu que quelques centaines d’euros pour votre webmarketing, vous n’irez pas bien loin. Ce qui vous attend, c’est la fermeture de votre activité.

Posez-vous la question suivante : êtes-vous compétent pour développer votre activité sur internet ?

Quand je dis compétent, maitrisez-vous la stratégie digitale, le webmarketing, la vente, la communication, le webdesign, le paramétrage des outils web et informatiques, l’analytique ?

Envisageriez-vous de construire votre maison tout seul ? Probablement pas.

Dites-vous qu’un projet d’entreprise mené sur internet, c’est pareil.

Consolider et pérenniser votre projet sur internet : Comment concevoir votre business plan e-commerce ?

Vous faire accompagner par une personne expérimentée est fortement conseillé pour établir un business plan réaliste. L’objectif de ce dernier est de confirmer que votre projet est faisable et rentable. Vous devez vous faire accompagner sur ces critères :

  • L’identification de vos investissements
  • La simulation de la rentabilité de votre activité
  • La comparaison de vos investissements marketing avec votre secteur d’activité
  • L’obtention de conseils pour sécuriser votre projet de vente en ligne

Afin de vous aider à sécuriser votre projet AVANT d’investir, j’ai développé un simulateur de business plan digital qui répondra à la partie des financements. Je l’utilise avec mes clients depuis de longues années. En sortie vous obtiendrez un compte de résultats classique exploitable par vous, vos investisseurs, experts comptables, banquiers.

Vous pourrez simuler vos revenus et dépenses liés aux ventes en ligne si vous faites de l’e-commerce, simuler les investissements en acquisition de trafic le tout en toute autonomie ou avec mon accompagnement.

Je vous laisse découvrir les détails sur le simulateur de business plan e-commerce

Avant de vous lancer dans une activité partiellement ou totalement sur internet, simulez vos investissements, vous limiterez les risques de défaillances et avancerez sereinement au développement de votre entreprise.

Vincent Druelle

Depuis 2006, Vincent a été webmarchand puis consultant. Il accompagne les créateurs, start-up, TPE et PME dans le développement de leur entreprise sur internet. Il s'est spécialisé dans la conception de tunnels de vente web et vous apportera des réponses pragmatiques, en toute indépendance sur ce qui est bon pour vous !

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