TPE/PME : Comment estimer votre budget e-commerce ?

Vous pensez vendre en ligne votre offre de biens ou services, c’est très bien ! Enfin, ça l’est si votre activité est rentable.

La plupart des entreprises matures qui vendent en ligne sont rentables et c’est tant mieux. Par contre on ne parle pas du nombre de e-commerce qui ont échoué par faute de maîtrise de leur offre, leur clientèle et des investissements nécessaires !

Pour vous éclairer sur le sujet, je tenais à mettre à votre disposition ma conférence sur le sujet que j’ai tenu au Digital Change devant des porteurs de projets et dirigeants d’entreprises.

SI vous voulez aller plus loin sur l’estimation de vos budgets e-commerce et de webmarketing, rendez-vous sur cette page Stratégie et business plan e-commerce

Bon visionnage !

Transcription de la vidéo

Chiffres clés qu’il faut absolument appréhender avant de vous lancer dans l’e-commerce.

Alors je ne vais pas tous les passer en revue mais ce qu’il faut bien comprendre c’est qu’aujourd’hui vous avez quand même presque 90% des français qui sont connectés à Internet. Vous en avez 63% des qui commandent en ligne.

 Et pour ce qui est des dépenses en ligne, le budget moyen est de 2200€ dépensés chaque année par les Français. Ce sont quand même des budgets qui augmentent d’ailleurs tous les ans. Le panier moyen est de 65 euros. Maintenant c’est le grand écart, un panier pèse quelques euros à quelques milliers voire dizaines de milliers d’euros. 21% des ventes qui sont sur mobile. Le mobile prend une place prépondérante et c’est en croissance constante. Le chiffre d’affaires 86 milliards € et toujours en croissance.

 200 000 sites marchands en France. Cela veut dire que vous ne serez pas tout seul. Pas de souci si vous êtes sur une niche. L’e-commerce, ça fonctionne si vous avez une offre différenciante. C’est l’essentiel. Ensuite bien définir vos cibles. Votre relation client est importante.

Pour favoriser l’expérience client vous devez avoir des services performants.

Exemple :

On va suivre Valentine qui a un atelier de conception de mobilier et d’accessoires de décoration. Et Valentine vend via des magasins, des boutiques partenaires mais veut se lancer dans la vente en ligne.

Valentine a des objectifs de chiffre d’affaires qui sont à peu près cohérents. On commence en année N à 150k€, puis 250k€ et enfin en N+2 à 400k€. Elle a un panier moyen de 60 euros c’est ce qu’elle fait déjà dans ses ateliers. La marge brute 50%. Life Time Value est de 2 (c’est le nombre de fois qu’un client achète sur une année) Et c’est très important puisque du coup en termes d’acquisition de client par la suite. Vous aurez déjà des clients qui rachètent (fidélisation). Et ça réduit vos coûts d’acquisition. Le nombre de commandes elle en aura 2500 à 60 euros le panier moyen ça fait 150 000 euros. Et le nombre de clients sera de 1250 puisque chaque client achète deux fois. Donc quand on a compris ça, on a déjà fait un beau chemin !

Sans objectifs commerciaux pas la peine de commencer à rentrer dans l’e-commerce.
L’étape suivante c’est de définir son tunnel de vente. Je le décompose en 3 grandes phases.

  • La partie acquisition de trafic
  • La partie conversion qui sera sur votre site votre mobile ou autre
  • La partie fidélisation qu’on a tendance à négliger

 Pourquoi ne pas faire en sorte d’augmenter votre panier moyen ou de faire racheter chez vous. L’expérience client est très importante aussi à ce niveau-là.

Valentine, à son lancement va se lancer dans plusieurs canaux de communication et d’acquisition de trafic :

  • le SEO (référencement naturel).
  • la publicité en ligne sur les moteurs de recherche
  • les réseaux sociaux
  • de l’emailing
  • les comparateurs de prix

Sur les pages produits il va falloir créer des contenus suffisamment pertinents pour le référencement naturel mais aussi pour l’expérience utilisateur. Et puis bien sûr toute l’animation commerciale. Il faut gérer dans le tunnel d’achat bien sûr le paiement et la livraison.
Et pour le suivi client et fidélisation un CRM.

Je ne parle pas de la logistique, des achats, de la relation client, de la comptabilité…

Ce sont beaucoup de compétences nécessaires.

Quand vous lancez votre e-commerce tout seul, appréhendez ces compétences nécessaires pour faire fonctionner votre business. Malheureusement beaucoup de créateurs se disent « oh ben moi l’e-commerce c’est facile j’y vais je maîtrise ». Et puis se rendent compte très rapidement que ça devient très compliqué.

Alors comment choisir sa solution e-commerce ?

Là j’ai mis en avant quelques points. Essentiels déjà les fonctionnalités ça veut dire qu’au préalable il va falloir que vous réfléchissiez à vos fonctionnalités et que vous rédiger un cahier des charges alors vous pouvez vous faire accompagner aussi pour cet aspect-là.

Savoir si vous voulez vendre à l’international ou seulement au niveau local. Faire de l’e-commerce pour du local (peu d’intérêt sauf si vous vendez du producteur au consommateur au niveau local pour apporter du service).

Les performances de la boutique en fonction du nombre de commandes du flux de visiteurs que vous aurez définiront les besoins techniques (hébergement, cache…).

L’animation commerciale, ce sont toutes les possibilités que vous aurez en termes de promotions, de soldes, de fidélisation, de parrainage.
WPS : Ce sont les logiciels de gestion de logistique, le drop shipping. (C’est quand vous faites envoyer vos produits par un fournisseur.) Donc là il faut être connecté pour avoir les retours de stocks par exemple. Gérer les commandes, les livraisons.

Le marketing automation, tout ce qui est omnicanal(boutiques physiques…), l’hébergement la sécurité.

Prendre une solution SAS qui est hébergée que vous avez en location ou une solution open source dont vous serez propriétaire que vous pourrez installer sur le serveur de votre choix personnaliser comme bon vous semble, sans oublier tous les aspects RGPD et évidemment le traitement des données personnelles.

 Et puis bien sûr le budget.

 Pour l’exemple de Valentine, ce sera un PrestaShop parce que c’est une solution connue et standard en France. On voit un peu toutes les notions de gestion de projet, de paramétrage de charte graphique, d’intégration de votre catalogue.

 Donc on approche les 12 000 à euros si c’est réalisé par une petite agence web. Ce que je conseille pour lancer un projet e-commerce, surtout pour sa gestion, c’est de vous rattacher à une agence.

Le e-commerçant doit créer son catalogue. C’est très chronophage, entre la production des visuels/vidéos, les textes de description optimisés pour le SEO, les caractéristiques produits… d’ailleurs c’est ce qui fait souvent que les projets sont en retard.

Et ça peut prendre dans votre quotidien des semaines voire des mois de travail.

 Alors Valentine a besoin de 1250 clients et donc comme dans son secteur mobilier déco elle a un taux de conversion en moyenne de 2,6, elle a besoin de 48076 visiteurs en première année.

La première année personne ne vous connaît. Donc toutes les démarches de communication que vous ferez surtout en référencement naturel porteront leurs fruits au bout de six mois voire un an selon votre concurrence. Donc en général on investit beaucoup dans la publicité payante au début.

Envisager l’inbound marketing (être son propre média) c’est intéressant pour acquérir une audience la fidéliser. On investit beaucoup de budget au lancement. Publicité payante que l’on baissera à termes.

Le budget total estimé pour Valentine est de l’ordre de 43.000 euros pour la première année. C’est un budget quand même conséquent mais calibré pour la réussite là où des porteurs de projet dépensent 500 à 1000 euros par mois pensant développer leur business.

 On a un panier moyen de 60 euros une marge brute à 50% soit 30 euros. Donc là on n’est pas rentable la première année, on investit à perte. Par contre en année n+1 et n+2 on sera rentable car Valentine a pu diminuer le budget publicitaire et on récolte toutes les actions menées en SEO, e-mailing, réseaux sociaux, bouche à oreille… pour finalement arriver à un coût d’acquisition visiteur de 14 euros.

Après il y a d’autres frais comme les commissions sur les achats, la logistique, le transport. La rédaction des CGV, l’hébergement. La maintenance annuelle.

Les commissions bancaires, si vous retenez PayPal vous aurez 2,9% de commission + 35 centimes d’euros par transaction.

Stripe c’est 1,4% de commission et 25 centimes par transaction. Donc ça grignotte votre marge. Déjà à chaque fois c’est aussi important de le calculer.

Au final pour créer votre e-commerce, on approche les 18.000 euros d’investissement. Et si on rajoute le budget webmarketing de 43.000 euros on dépasse les 60 000 euros de budget pour l’année N.

Par cet exemple et cette démonstration, je tenais à vous alerter sur le budget webmarketing qui est plus conséquent que la conception de la boutique.

En synthèse,

Votre offre et vos cibles sont primordiales et doivent être alignées.

Plus votre offre sera pertinente, différenciante, unique, exclusive et moins vous aurez de frais de webmarketing.

Définissez des objectifs clairs et mesurables parce que derrière vous aurez des indicateurs de suivi pour optimiser vos ventes. Choisissez une solution e-commerce évolutive mais en phase avec votre business actuel.

Estimer le budget de conception et de webmarketing avant d’investir pour sécuriser votre projet et vos investissements.

Adoptez des tableaux de bord pour limiter les situations à risques.

Comment estimer son budget e-commerce ? 1

Vincent Druelle

Depuis 2006, Vincent a été webmarchand puis consultant. Il accompagne les créateurs, start-up, TPE et PME dans le développement de leur entreprise sur internet. Il s'est spécialisé dans la conception de tunnels de vente web et vous apportera des réponses pragmatiques, en toute indépendance sur ce qui est bon pour vous !

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