Comment utiliser le copywriting pour vendre sur un site e-commerce ?

« L’ art » d’écrire des pages de vente utilisant la persuasion comme levier principal pour mener l’utilisateur à réaliser une action. Aider le prospecter à résoudre un problème ou atteindre un but.

Les techniques de la publicité, du marketing, de la psychologie de vente sont utilisées. Cette technique d’écriture peut être très puissante auprès de ses lecteurs et contribue à l’augmentation du taux de conversion.

Le copywriter est nommé concepteur-rédacteur en France.

Ce métier comporte deux volets :

  • la conception : recherche du concept d’une campagne de publicité, pour un média en particulier (télévision, cinéma, affichage, radio, presse, internet, hors-média, etc.) ou pour une déclinaison de médias ;
  • la rédaction : écriture des accroches (slogans liés à une campagne), des « bodys » (court texte accompagnant l’accroche), de la signature (slogan d’une marque) et de tout le contenu rédactionnel (papier et digital).

Les premiers copywriters connus ont oeuvré au cours du début du XXème siècle. Quelques noms connus : David Ogilvy, Leo Burnett, Gary Bencivenga, Claude Hopkins, Christian Godefroy (français).

Des enseignes connues comme France Loisirs, les acteurs historiques de la vente à distance, les ONG utilisent beaucoup cette technique en jouant souvent sur l’émotion et tentent de vous persuader d’acheter leurs produits ou services, de faire des dons…

Et ça marche !

Biensûr, il existe des techniques qui vous aideront à rédiger des fiches produits au dessus de la moyenne.

Le copywriter maîtrise ses personas

Soyons clairs, la vente de masse n’est plus vraiment d’actualité sur un marché saturé. Cette hyper-concurrence vous oblige à vous différencier. Pour cela, vous devez avant tout savoir auprès de quelle cible, audience vous souhaitez vendre.

La première étape est d’identifier vos personas via un tableau de ce type et la carte d’empathie (ci-dessous)

qualification persona e-commerce

carte empathie e-commerce

Vous l’aurez compris, vous devez connaître vos clients sur le bout des doigts pour pouvoir viser juste avec votre offre et votre argumentaire de vente.

Copywriting et les 4P

Suivre une méthode de construction de page comme les 4P vous permettra de mieux vendre.

  • PROMISE (Votre Promesse)
  • PICTURE (Projetez votre prospect avec ses nouveaux bénéfices)
  • PROOF (Preuves)
  • PUSH (Pousser à l’action)

1/ PROMISE (Promesse)

—> Identifiez un problème ou un désir chez votre cible
—> Apportez lui une solution pour résoudre ses problèmes / réaliser son rêve ou désir.
—> Mais faite le d’une manière qui aide le prospect à envisager le résultat heureux / positif

2/ PICTURE (Contexte)

—> Essayez d’utiliser le mot « imaginer » dans votre texte
—> Décrivez ce que c’est de profiter de cette solution en utilisant tous les sens.
—> Mettez en avant la douleur à ne pas accéder à votre solution

3/ PROOF (Preuves)

—> faits spécifiques: statistiques, résultats / conclusions, rapports, etc…
—> Clients: Avant / Après, témoignages, étude de cas.
—> Autorités: Docteurs, Professeurs, Leaders de l’industrie
—> Reconnaissances: Récompenses, Prix, certifications, etc.

3/ PUSH (Pousser à l’action)

—> Faites une offre irrésistible
—> Soyez clair et spécifique
—> Ajoutez de l’urgence à agir maintenant
—> Rendez l’offre facile à acheter

Pour vendre un téléviseur par exemple l’intérêt du copywriting est limité. Le temps passé à concevoir le texte doit être pris en compte dans votre calcul de rentabilité.

Le copywriting est tout à fait adapté pour la conception de landing pages dont la structure des 4P est parfaitement adaptée.

Le modèle A I D A est également couramment utilisé :

AIDA copywriting e-commerce

En synthèse

Le copywriting est une technique d’écriture très puissante que vous devriez expérimenter par vous même si vous avez des qualités d’écriture, d’empathie, de persuasion. Vous pouvez aussi vous faire former ou déléguer. A utiliser sans modération si vous voulez développer votre taux de conversion.

Vincent Druelle

Depuis 2006, Vincent a été webmarchand puis consultant. Il accompagne les créateurs, start-up, TPE et PME dans le développement de leur entreprise sur internet. Il s’est spécialisé dans la conception de tunnels de vente web et vous apportera des réponses pragmatiques, en toute indépendance sur ce qui est bon pour vous !

Vincent Druelle

Depuis 2006, Vincent a été webmarchand puis consultant. Il accompagne les créateurs, start-up, TPE et PME dans le développement de leur entreprise sur internet. Il s'est spécialisé dans la conception de tunnels de vente web et vous apportera des réponses pragmatiques, en toute indépendance sur ce qui est bon pour vous !

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