50% des e-commerces ne sont pas rentables !

Pourquoi votre e-commerce n’est pas rentable ?

Se lancer dans l’e-commerce n’est plus très compliqué en soit mais que c’est difficile de rentabiliser son activité !

La preuve, sur les 210 000 sites e-commerces actifs, 50% des sites de moins de 10M€ ne sont pas rentables et ce sont donc des milliers d’entrepreneurs qui ne vivent pas correctement de leurs revenus. (Source FEVAD 2020)

Aujourd’hui je vais vous indiquer les raisons principales de non-rentabilité d’un e-commerce. Vous aider à vous mettre en perspective face à votre propre réalité !

Identifier un problème, c’est 50% de celui-ci résolu.

Les raisons de non-rentabilité de votre boutique en ligne

Les raisons sont nombreuses et différentes selon la taille de l’e-commerce.

J’évoquerai essentiellement les problématiques de sites qui ne font pas de CA à quelques dizaines de millions d’euros.

• L’offre est trop concurrentielle

Si vous comptez vendre des télévisions, smartphones, chaussures, billets de spectacles, sachez que ce marché est saturé et que la guerre que se livre les principaux acteurs sur ce terrain ne permet pas de dégager des marges confortables car les coûts de webmarketing (entre autres) explosent.

Soyez différenciants et vendez des produits ou services sur des niches auprès de communautés, ou sur un marché local (paniers bios…)

• Le porteur de projet sous estime son budget

Combien de fois on m’a demandé de concevoir un site comme la FNAC ou Le Bon Coin pour 5 000 € !! Et ce n’est pas le pire, le budget webmarketing, celui qui vous servira à être visible sur le web est largement sous estimé.

Pour palier à cette méconnaissance j’ai développé un Business Plan Ecommerce qui vous permet de sécuriser votre budget AVANT d’investir. Cela a permis à bien des porteurs de se lancer dans les meilleures conditions ou de sécuriser leurs fonds  pour d’autres projets plus lucratifs.

• La non-adhésion des équipes

La réussite d’un projet est conditionnée par l’adhésion de la direction et des équipes. Si l’une des parties n’est pas mobilisée, sensibilisée, formée, le projet court à l’échec.

Parfois dans des entreprises dites traditionnelles qui veulent se digitaliser et vendre leurs produits en ligne, une conduite du changement est fortement conseillée.

• L’e-commerçant ne pilote pas son activité

Un grand classique chez les TPE et PME, l’absence de pilotage, de tableaux de bord qui croisent toutes les données de vente à celles du webmarketing.

Résultat, la grande majorité ne sait pas si leurs campagne Adwords, Facebook, leur SEO…sont rentables. Sans parler des frais de port, des commissions de paiement, des remises, des avoirs…

Avancer à l’aveugle, c’est l’assurance de se perdre. N’oubliez pas que ce que l’on mesure s’améliore !

• La cible n’est pas clairement définie

Dans la grande majorité des cas la cible est trop diffuse. Vous vous adressez à un trop grand nombre de clients potentiels, surtout en BtoC. Mieux vaut vendre auprès d’une communauté de clients fidèles, consom’acteurs et ambassadeurs que d’essayer de vous adresser à la terre entière.

• Votre taux de conversion e-commerce est trop faible

En faisant mes diagnostics auprès de mes clients, je distingue que pour beaucoup le taux de conversion (nb de commandes/nb de visiteurs) est trop faible.

Ils dépensent beaucoup dans la sacro sainte ACQUISITION de trafic sans réellement mesurer ce que ça leur rapporte en ventes. Saviez-vous que 0,2% d’augmentation de votre taux de conversion, c’est 10% de CA en plus à budget webmarketing constant.

Travaillez sur votre ergonomie, sur le taux de conversion mobile qui est souvent 3x mois élevé que sur ordinateur, sur votre rassurance, votre relation client, l’expérience utilisateur ou sur le taux d’abandon de panier qui est en moyenne de 75% ! Des solutions existent…

• L’e-commerce c’est facile, c’est automatique

Les e-commerçants expérimentés qui lisent ce titre doivent bien rire ! Car si on veut dégager des revenus corrects, que l’on vende depuis son garage, en dropshipping ou depuis son propre entrepôt, on ne compte pas ses heures !

Pour rappel l’e-commerce est censé fonctionner 24h/24 toute l’année. La gestion du catalogue, la communication, le traitement des commandes, la logistique et le transport, la relation client…tout cela est chronophage et doit être consciencieusement piloté car les coûts se cachent dans les détails et vous faites vite fondre vos marges…

• Votre animation commerciale est inadaptée

Entre les codes promo, les soldes, les événements, les ventes flash, les programmes de fidélité, de parrainage, les franco de port et j’en passe…beaucoup d’offres ne sont pas mises en avant sur le bon canal, au bon moment, à la bonne cible.

Et surtout beaucoup ne pilotent pas leur retour sur investissement (ROI). On en revient encore à un savoir faire indispensable en communication (rédaction, graphisme) et en analytique.

• Votre site e-commerce dégrade l’expérience utilisateur

Combien de sites ne sont pas clairs, l’information est difficilement accessible, la navigation sur ordinateur et sur mobile contre intuitive, les performances à la traîne, une rassurance laissée pour morte, une relation client minimisée.

Au-delà d’avoir un site esthétique, les contenus, les services proposés, l’accès à l’information doivent être votre priorité pour convertir plus.

• Les marketplaces cannibalisent le marché

33% du CA global e-commerce est réalisé par les places de marché. Ce sont des plateformes qui offrent de plus en plus de produits, de services et font tout pour vous garder chez elle avec des solutions d’abonnement comme Prime pour Amazon.

Il est aussi difficile d’offrir le même service de livraison ou de se battre sur les prix. Sans parler de la visibilité sur les moteurs de recherche…bref, un David contre Goliath pour qui ne maîtrise pas ces canaux de vente.

• Le manque de compétences

Il est certain que se lancer dans l’e-commerce sans compétences c’est condamner son projet à l’échec. Ce sont des dizaines d’expertises nécessaires pour réussir : webmarketeur, trafic manager, community manager, acheteur, vendeur, informaticien, logisticien, gestionnaire…

Identifiez vos compétences et formez vos équipes, recrutez et/ou déléguez est une nécessité absolue pour se donner toutes les chances de réussite.

• Votre site n’est pas optimisé sur mobile

Je constate chez mes clients que le trafic mobile est en moyenne de 50% et le taux de conversion mobile est 2 à 3 fois inférieur à celui du desktop !

Les usages (recherche d’information dans les transports, en salle d’attente…se développent.

Mais les sites qui ont un parcours client bien étudié avec une facilité de navigation, des modes paiement enregistrés, ou des portefeuilles numériques ont de meilleurs taux de conversion.

Si votre site e-commerce n’est pas adapté au mobile et optimisé dans son tunnel d’achat, vous perdrez de plus en plus des clients…

Si vous vous reconnaissez dans cette liste, posez-vous des questions sur votre avenir à court termes !

Le manque de rentabilité n’est pas une fatalité !

Sources:

• FEVAD
• E-commerce Nation